Pages de com : « #négo », par Éric Blondeau

Le travail d’Éric Blondeau laisse peu de place au doute : spécialiste de la mécanique comportementale et des négociations complexes depuis plus de vingt-cinq ans, il accompagne des entreprises dans leurs retournements stratégiques et la gestion de crise, des sportifs de haut niveau lors de compétitions internationales et forme des négociateurs de troupes d’élite en France, en Europe et en Asie. Dans cet ouvrage il décrypte les processus à l’œuvre dans ce cadre si particulier des pourparlers. Cette approche presque clinique met en lumière la « projection mentale » de chacun des protagonistes et la zone de négociation. L’auteur revient alors sur les moyens pour parvenir à s’entendre : la perception, la connaissance et l’impact des uns sur les autres, leurs croyances, leurs émotions, leurs talents et leurs points forts. Nous apprenons également que 80 % du temps d’une négociation consiste en sa préparation.

Communiquer est bien souvent un acte de négociation, que ce soit avec un partenaire, des habitants ou des élus... la négociation est le pivot de toute relation. Et elle peut devenir délicate par manque de technique car, dès que nous échangeons avec quelqu’un, notre cerveau nous tend des pièges. Ce livre nous apprend à les repérer et à les contourner. Il nous montre également l’importance d’apprendre à poser les questions et de s’adapter au mode de pensée de ses interlocuteurs, ou lecteurs.